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即将赴美上市的达内科技是家什么公司?模式全解读!

http://bschool.eol.cn     达内科技  2014-03-31    

即将赴美上市的达内科技是家什么公司?模式全解读!

      准确的来说,达内是家“职业教育及人才服务”公司,“职业教育”面对的是学员,“人才服务”面对的是用人企业,达内招收学员,向学员收取费用,经过职业培训以后免费输送到用人企业,学生找到工作,企业招到员工,这个就是达内的生意逻辑,其商业模式非常简单,六个字:招生——培训——就业。接下来我们逐个环节来解析达内的生意是怎么做的。

  (一)招生

  1、达内的招生对象

  达内自2002年创办起,就定位于大学生IT培训,主要生源都是大学生,招股书披露2013年91%的达内学员是大专以上学历,上达内培训的主流人群应该是二三本学校、大专学校IT类专业的应届毕业以及刚毕业几年没找到好工作的人群(近年也有985、211高校的学生选择到达内培训)。另外,还有原专业不是IT想转到IT行业的人群。这个人群在人才市场找工作的时候相对弱势,参加达内培训提升职场竞争力的需求很强。达内创立至今总共培训了13万学员。

  2、达内招生采用的就业后分期付款模式

  达内作为培训公司,是依靠收取学费这种前向收费的模式,2013年脱产班的学费是13800-16800人民币每期,兼职班是13800人民币每期,可以在入学时候一次性缴清,也可以在入学后两个月内付清。上万块的培训费用相对还没进入工作的大学生人群相对较高,这就对招生构成了比较高的门槛,达内为了降低招生门槛,从2005年开始采用先就业后分期付款的模式解决了学员的学费支付难题。目前达内和北京银行、宜信等进行合作,达内学员可以通过这些金融机构拿到贷款,在就业后分期还贷。2013年,达内的46458名学员里有56.9%采用了就业后分期付款的支付模式,其中北京银行的贷款比例是61.4%,宜信的是32.7%。

  3、达内的招生渠道——校招和社招

  达内按照学生的报名渠道把招生渠道氛围校招和社招,校招顾名思义就是从校园招生,即达内通过各种方式从全国各地的大学校园招收即将毕业的学生进行培训然后帮助其就业,社招即校园外的招生,主要以互联网广告为主。

  由于现在高校尤其二三本大学的就业率考核有压力,所以很多高校也愿意和达内进行合作,目前和达内有过合作的高校数量超过500个,达内和高校的合作方式有三种:

  1)招生合作,这种合作最简单也最浅,就是达内可以在这个学校进行宣讲和营销,达内一般会派讲师到学校做演讲吸引学生,然后销售跟进,2013年达内和300多个高校进行过这种合作;

  2)实训基地,这种合作相对深入,达内可以在合作院校里给该校的学生讲课,在实训基地报名的学员,在该校实训基地和达内的教学点各完成部分培训课程,达内支付合作院校场地费用但是不给收入分成,2013年达内和190多家企业有达成实训基地合作;

  3)共建专业,最深度的校企合作,达内的老师到共建专业的学校给该校愿意选择这个校企共建专业的学生上课,课程设计、内容也都是达内的,至少需要学习一个学期,修完共建专业的课程后,学校承认学分,也相当于完成了达内的培训,和达内学员一样享受的就业服务,截止2013年达内和江苏师范大学、昆明理工大学、东北林业大学、浙江海洋大学、青岛职业技术学院等5家院校达成共建专业的合作。

  校招渠道有点像“批发”,可以从高校批量招到学员,支出的成本相对较低,但是收费也相对要低,在达内早期阶段是比较重要的招生渠道,达内2011-2013年校招学员数分别为6105、8869、10638,绝对数保持稳定增长。校招渠道虽然可以批量招学员,但是也有一些问题,比如和校方合作过程中有很多不可控因素、对销售的要求比较高、有越来越多恶性竞争等等,如果校招渠道占比过高,院校话语权过高,那么达内的招生渠道没法把握在自己手里(IT培训行业曾经出现过单靠校招一度辉煌但是又迅速没落的公司),而且达内一直在做公司的系统化和标准,校招相对而言比较难标准化,同时客单价也比较低,所以达内校招渠道招生比例近几年下降很快,2011-2013年分别为37.5%、28.3%、22.9%。达内2011-2013年校招渠道的合作专员数量分别是90、186和173,2013年在新增教学点的情况下没有增加校招渠道专员的投入。但是未来校招仍然是非常重要的渠道,校招除了直接带来批量学员,更重要的是对达内的品牌和口碑传播也有非常积极的作用,是很好的品牌阵地。达内自2012年4月起每年在举办“中国大学生软件设计大奖赛”,吸引了1000多所高校的10000多名学生参加。

  如果校招是批发,那么社招就是“零售”,达内目前最重要的社招是通过互联网营销吸引学员报名,以搜索引擎关键字为主,达内也在教育门户、招聘网站、行业专业网站等地方投放banner广告,达内会监控广告效果来调整市场费用。此外,达内运营自己的营销体验网站http://www.it211.com.cn.,潜在学员可以在该网站进行选课体验视频课程并获得学习卡。

  校招渠道,学员招募通常发生在教学点,每个教学点都配备几名经过培训的专业咨询顾问,以搜索引擎关键字营销为例,整个链条一般是:搜索引擎——达内在全国各地校区招生网站的在线客服——获取潜在学员的联系方式咨询顾问跟进销售——咨询顾问约潜在学员到达内参观并进行深度营销——报名。2013年达内在全国的各个教学点共有935个咨询顾问。

  近年来,达内来自社招渠道的学员增长很快,2011-2013年社招学员数分别为10175、22470、35816,复合增长87.6%,远高于校招32%的复合增长,社招渠道招生比例也由2011年的62.5%上升至2013年的77.1%。社招增长猛估计和达内品牌知名度、达内在社招渠道的投入加大、营销链条的转化率提高等都有关系。社招比例增加对达内是好事,一方面是社招的客单价更高(2013年校招的学费是13800,而社招的学费是16800),另一方面社招渠道,相对来说掌控权是把握在企业手中的,达内通过对销售团队进行更专业的系统培训提高各个环节的转化率可以获得更健康的客户增长,更有利于公司长远发展。

  4、达内的销售体系

  达内的销售体系由运营副总裁孙莹(达内CEO韩少云的妻子)主抓,孙莹长期在一线对业务进行反复总结和改进,建立起一支在全国范围内有狼性、注重策略、熟悉业务、营销流程标准化的销售团队,在全国扩张过程中,如果有哪个地区招生不顺畅,会调集最精英的销售进行支持。截止2013年12月底,达内的销售和市场人员总共有1321名,其中校招渠道有173名合作专员,常年负责达内的校园渠道的品牌推广、市场营销和招生,另外有演讲能力很强的讲师在高校进行IT技术讲座的演讲营销;社招渠道有经过专业系统培训的935名招生的咨询顾问分布在全国各个教学点。

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