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哈佛商学院:谈判的艺术

http://bschool.eol.cn      2014-05-21    

  军队里有一种说法:“在与敌军第一次接触之后,才能定计划。”即便是美军历史上的传奇人物德怀特?艾森豪威尔也表示:“计划本身并没有价值。”不过,他还加了一句重要的警示:“在过程中不断计划安排才是重点。”

  谈判,与其说是一门精确的科学,不如说是一种艺术:谈判的过程不可能像剧本那样事先安排好。谈判桌上的每个人看起来都很坚决、聪明、难以预测,你无法看透对手的议程、态度或者行动。当然,他们也看不透你。所以,通用的谈判战略很难想象,而两大主流谈判方法也值得商榷:一是寻找双赢,即创造性地寻找有益谈判各方的办法;二是强硬手段,各方都坚持而冷酷地强调自身优势。前者如果出现一方拒绝合作,就无法奏效。后者则可能最终适得其反,扼杀了寻找新方法解决问题的可能性。

  事实上,专家级的谈判家从来不会把自己束缚在一个严格的计划里,他们的计划很灵活,随着谈判进程而快速调整。

  前外交官理查德?霍尔布鲁克——代顿协议的主要谈判代表,就明确地将谈判比喻为爵士乐。“谈判就像是根据一个主题即兴创作,你知道自己的目的地在哪儿,却不知道怎么到达。它不是一条直路。” 这与爵士乐惊人地相似——爵士乐的真正力量在于一群人能够在一起创造艺术,深切地聆听,即兴地彼此配合。同样的,中东外交特使、资深外交家乔治?米切尔的成功也来源于做好思想准备,回应与处理任何出现在面前的情况,而非生硬追求事先预定的结果。进行谈判,应该始终保持开放的思维和心态,准备好面对各种变化,不能要求事实去适应自己的既定蓝图,而是让自己的蓝图尽可能适应事实。

  此外,保持良好的情绪状态很重要,因为焦虑会带来不安全感,阻碍有效的表达,甚至在双方达成一致后,仍然思考是否有更佳的可能。

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